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费用太高,怎么操作DM海报?
发布时间: 2019-3-14 11:16:00 ?? 来源:

KA大卖场管理研究/黄静

很多供应商不大喜欢做DM海报,因为对于卖场狮子大开口,上个海报打个堆头就要万儿八千的心有余悸,有时候活动下来一算销售还卖不到这个数呢!一边是公司催着要搞促销做活动,一边是卖场费用高,谈判难度大,怎么办?

在说这个问题怎么解决前,我们要弄明白几点:

 

1卖场里什么样的东西能上海报?

 

DM海报是很多卖场固定的促销方式(现在DM不仅有印刷版的,还有电子档的)。海报上的商品和活动基本上也就是档期内的主力销售来源,所以,对选什么商品上,卖什么价格,做什么活动,送什么赠品,都是有一定要求的,不是随便的东西都可以上海报的,因此卖场会召开海报商品的选品会。围绕着:销售额增长、价格形象、流行性、新品、自有品牌、主力推荐、收费等各种要素来讨论,决策,最后选定是否要上海报。海报上的商品和活动都是有使命的,到底是负责吸引人气,冲业绩,还是树立商品形象,引领潮流,还是单纯为了收费用,总要有对应的价值体现。所以,业务人员在提报海报商品的时候,你得想清楚,你能在卖场的海报商品组合中承担什么使命,有什么价值?只有有价值的商品才能说服采购,同意你上海报。因此,向卖场提报海报之前,一定要做好筛选和准备的功课,把价值呈现找准,才好去跟采购谈判。

 

2卖场里上海报一定要收钱吗?

 

再一次强调,卖场里的SKU、排面、堆头、促销等营销资源虽然都是有价值的,但是不是每个厂家、每个项目、每个时段、每件事都一定要收钱的,采购玩的是总盘子,要的是把手上的几十、几百家供应商做组合管理玩转玩活,从而完成销售毛利费用等各项经营指标。采购可以根据灵活处理,多点少点不重要,关键最后做到平衡,保证总体营业指标完成就好了。卖场也不会对采购的每个动作都规定得那么死,生意本来就是机动多变的,需要因势利导,灵活处理。

做一档海报,谁家收谁家不收,谁家多收谁家少收,不是那么呆板的,问题是,你给了什么理由,让采购能够或者愿意降低你的海报费,甚至不收钱?凡事都有理由,都有驱动力的,你总不能跟采购说,我就是要降低少交,不然死给你看?从操作技巧上来说,要做海报是要定好基调的,注意:弱化费用,突出商品本身的价格、形象、销量等优势,如果你的价格足够劲爆,海报活动足够有吸引力,能吸引人气,创造销量,打造亮点,采购自然也愿意少收费用来争取你的活动。当然,如果你从于公的层面没法打动卖场,那就考虑搞定采购个人了,他愿意降低或者不收当然也是可以的(此处省略***字)

 

3不做海报还能做什么?

 

如果努力了海报还是上不了,难道就不做业务不做促销,就干耗着?当然不是,思路要开阔一些,眼光看广一点,海报不是卖场唯一的促销资源,还有很多店内资源可以用的,海报是由采购主导的集体行为,店内促销则由各门店自行掌握,无数事实证明搞定门店比搞定采购容易,而且销售效果不见得比海报差。所以,在具体的业务推进过程中,对于促销的跟进需要分两步走,一边是跟总部的采购层面接触,在统一性的海报上争取机会,一方面就是注重跟单店的接触,增加门店维护力度,在单店争取销售资源,单店促销,多点出击。

 

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