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通过产品把价格卖出去,这才是营销!
发布时间: 2019-3-11 11:04:00 ?? 来源:

客户:你们的产品多少?

科特勒说,营销不是卖产品,是卖价格。

金焕民老师更直白:销售是通过价格把产品卖出去,营销是通过产品把价格卖出去。

关于营销的说法很多,金老师的“卖价格说”很有意思,经典传神。

卖产品思维的人,喜欢动用价格手段,比如降价、打折、促销等,这类手段都是降价或变相降价,因为他们最简单有效。但负作用也最明显。

做营销之初,我与金焕民老师就有一个共同的规矩:什么都可以谈判,但价格和付款条件不能谈判。我们称之为“两不谈”。这里,付款条件其实也是价格的附带条款。

先把价格定死,再想办法,就是不从价格上想办法。这就是营销的思维了。

金焕民老师还有个说法:定价定乾坤。定价是策略,高价是战略。可见价格多么重要。

价格是高效手段

做销售的为什么愿意动用价格手段呢?因为价格是高效手段。

只要降价、打折、促销,立即就动销,见效快,结果明显。所以,销售一旦遇阻,销售部门立即想到价格手段。在有些企业,这已经形成习惯。

一定要注意,价格手段容易产生依赖。这像吸毒一样,会成瘾,很难戒掉。

价格手段虽然高效,但容易产生依赖,所以下一轮就只有加大剂量,否则就无效。这就是依赖症。

价格手段一旦产生依赖,就会改变盈亏平衡点。企业对利润又那么敏感,所以,价格一旦下调,就会在成本上想办法。

在成本上想办法,就容易影响品质。最后会发现,价格手段其实逐步把企业往悬崖边上推。

我曾经在课堂上问:如果销量下滑了,你怎么办?学生能想到的答案无非是:做广告、降价、促销。其实是变相降低价格。我的回答是:即使没有受过专业训练,也能想出这三种办法,可见这三种办法不是专业办法。如果以后遇到此类问题,你们这么回答的话,千万不要说是我的学生,我丢不起这个人。

价格扰乱对手,也扰乱自己

我曾经在文章中讲过一个案例。一名业务员问老板,当地一家小厂的价格很低,很厉害,怎么办?老板的回答是:它的价格这么厉害,为什么它是一家小企业,而我们是大企业呢?

这是我亲身经历的案例。回答这个问题的就是本人。写文章的时候,我用了老板的口气。

这个案例说明,价格扰乱对手,也扰乱自己。

扰乱对手是暂时的,扰乱自己才是永久的。现在,这家曾经很厉害的企业已经找不到了,而那家大企业还在快速发展。

把价格做烂了,对手也许只是难受一阵子,而自己却可能离死不远了。

价格定力

过去,大品牌是有价格定力的,小企业没有定力。所以,小企业逐步被干掉了。

最近,因为行业总量封顶,大企业普遍遇到销量难题,大企业也在丧失价格定力。

价格一旦丧失定力,很容易带来价格崩盘,价格崩盘比销量崩盘更可怕。

销量崩盘,有很多办法可以挽救。价格一旦崩盘,消费者会逃离得更快,连挽救的办法都没有,无解!

最近几年的产品升级已经证实,过去惯用的“铺货+促销”手段不灵了,价格不再具备推动销量增长的力量。可是,又有多少营销人意识到这个问题呢?

过去的温饱型产品营销,由于消费者群体总体收入不高,如果动用价格手段还能时常见效的话,那么面对中产崛起的消费升级,价格手段正在成为负向手段。不用则已,一用更槽。

过去是小品牌没定力,现在大品牌没定力很普遍,普遍“失身”。

现在压货能把渠道商压爆,靠的是什么?正是价格手段。

现在“二批”回潮,因为什么?因为坎级销售政策。坎级销售政策过去是支持大客户的,现在是乱价的。因为坎级政策的原因,B2B平台的窜货也相对容易了。

如果继续拿价格手段做文章,价格做烂了,也就离死不远了。

真正的老板需要的是全局的把控能力,不但学会如何赚钱,更需要如何分钱,更重要的是要学会如何把钱收回来!任何一个人只要学会了这三点就可以在商场上立足,并持续的为自己源源不断赚取财富!

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